许连捷、周少雄、王文礼、林孝发同时现身授课,都讲了什么?

2017年7月8日 来源: 海峡都市报

 

 今年是泉州与南平结成山海协作20周年,应南平市委主要领导邀请,日前,泉州市经信委组织一批优秀企业家组成“企业家讲师团”,赴南平市交流企业经营发展经验。

 

恒安CEO许连捷、七匹狼董事长周少雄、八马茶业董事长王文礼、九牧董事长林孝发作了主题演讲,并现场与南平的企业家互动,倾情传授企业经营的经验与理念。

 

据了解,泉州与南平于1998年结成泉南山海协作,20年来,两地企业合作交流频繁,在产业对接、人才交流、劳务输出、旅游开发等方面优势互补,共谋发展。

 

分享现场

 

 

许连捷
变革让恒安一次次飞跃

 

 

 

恒安CEO许连捷

 

当天,许连捷率先做主题《企业变革与创新》分享。

 

他表示,南平是老工业基地,工业基础非常好,恒安与南平纺织厂从上世纪90年代起就业务不断。

 

1998年,恒安进入造纸行业时,对该行业一无所知,也没有技术人才,生产老总和技术骨干都是从南平造纸厂引进的。而南孚电子则在品牌建设和市场营销方面给了恒安许多经验,在当时的南孚市场总监身上,恒安学到很多,开始从游击队的模式转向正规军。

 

许连捷说,恒安创业初期很困难,一天生产出来的产品,一个月都卖不完。凭借一股信念,大家骑着自行车一个门店一个门店去推销,终于盼来了业务井喷的日子。“1992年,恒安的安乐卫生巾占到全国市场的40%,那时很多人把卫生巾叫作安乐巾。”

 

市场发展这么快,生产门槛又很低,许连捷知道,要赢得未来市场,一定要升级换代。因此,他提出了变革,且定位是与跨国巨头竞争,“我们引进了国际先进的设备,一流的人才,生产出更好的产品,与国际巨头之间一下缩短了30年的距离”。

 

恒安上市之后几年,年产值一直在10亿~12亿之间徘徊,于是引进美国汤姆斯管理咨询公司做时间管理变革,2002年7月启动,到2007年业绩达54亿多,提前实现变革目标。

 

2008年,企业做到80个亿,增长率达到百分四五十。这时,许连捷又提出变革,很多人不理解,说他“变革成瘾”了。

 

“我看到恒安的团队已经没了变革初期的士气,制度有许多漏洞。”许连捷说,当时,恒安先请了咨询公司给高管层做培训,大家终于意识到,以当时恒安的模式撑不了百亿,于是新一轮变革开始。这一次变革的重点是目标管理,效果很明显。

 

2009年,恒安销售额突破百亿,2013年达200亿,恒安在资本市场上估值1300亿。

 

“最辉煌时也最容易掩盖不足。”许连捷说,大数据时代,人们的购买行为发生很大改变,而恒安依然是传统销售渠道,且存在很多大企业病,如沟通成本高、信息孤岛等。2013年,恒安启动了第三轮变革。

 

 2014到2016年,恒安打造了一个全新的平台,供产销整个链条实现可视化,财务、行政、人力成为一个共享平台,加上战略管理委员会,形成三炷香的管理模式。

 

这一轮变革,打破了恒安以往金字塔式的管理体系,建立一个个平台化小团队。

 

半年时间,全国9大片区成立几百个小团队,把权力交给最熟悉市场和前沿阵地的指挥者,把1万多名员工的创业热情激发出来,企业上下一片激情澎湃。

 

 

周少雄
市场需要能打动消费者的产品

 

 

七匹狼董事长周少雄
 

周少雄讲述的是七匹狼品牌之路,还原了七匹狼不断丰富服装内涵与品牌主张和情怀的历程。

 

“上世纪90年代,我们主要做夹克,有夹克之王的称呼,单类别做到市场占有率第一。”周少雄说,那个时候是市场需求大爆发的年代,产品只要质量好就能赢得市场。

 

但时代的发展带来了消费的升级,企业要生存,就要不断跟着消费者需求走,更要有引领市场的力量。在夹克打开市场之后,七匹狼又不断丰富产品线,把民族元素融入到服装中,做有故事的服装。并通过请吴军、张涵予、齐秦等明星代言,传递品牌主张,这个时候就不只是在卖产品,而且是在销售情感和价值观。

 

现在,七匹狼已走上国际舞台,从3年前开始,每年都会在米兰做一场发布会,并通过多层次的公关活动,让品牌主张与情怀更深入人心。

 

“现在的消费者不缺吃不缺穿,他们要的是吃好穿好住好。”周少雄说,卖低价位产品,拼量的时代已经过去了,企业要拥有市场,就要做好产品,要有自己的特色和优势,产品要聚焦,要能说服打动消费者。

 

“很多人说现在市场疲软,其实市场还在增长。”周少雄说,有些企业销售下降,主要是创新力不足,没有发现新市场。只要能抓消费的转变,撬动潜在需求,就能赢得市场。

 

 

林孝发
购买结束才是营销的开始

 

 

九牧董事长林孝发

 

今年九牧销售额将破百亿,并有了“匠心创变,迎战千亿”的目标。

 

林孝发认为,要实现千亿目标,靠的是匠心、创新、智能制造及拉长产业链,做泛家居产业。

 

根据权威统计,中国的中产阶级数量已超过美国总人口,“消费升级要求产业升级,企业必须发挥工匠精神,生产更好的产品”。

 

当前九牧已进入工业4.0时代,打造物联制造。“以前7天完成的一个流程,现在1个小时就能完成。”林孝发说,客户在全国任何一家门店签约后,马上可以通过物联网系统,安排机器生产。

 

在这样的运营模式下,客户需求导入制造系统,先制造再到市场,用大数据引导整个流程。每一次购买结束才是营销的开始,这样能保证每次都能生产出顾客真正需要的产品,提高客户的忠诚度与满意度,做到感动消费。

 

从客户需求出发,九牧打出爆款战略,一款功能性的增压花洒可以卖出100万套,销售额15个亿,毛利达到50%。功能性产品还在不断丰富,九牧陆续推出照明花洒、色彩花洒、情景花洒,更有能测体重、脂肪和心率的坐便器。

 

林孝发说,九牧要通过打造泛家居产业实现千亿,未来不只是做厨房、卫生间用品,还要延伸到石材、瓷砖、家具、灯饰、高端型材和安防等,打造一个包括厨卫五金、智能产品、智能订制、生活耗材的九牧生态链。

 

 

王文礼
与众不同,才能冲出来

 

 


八马茶业董事长王文礼

 

王文礼认为,做产品、做品牌,首先要解决3个问题:我是谁?有何不同?何以见得?关键要做到专注、聚焦、差异化。“与众不同,才能冲出来。”

 

提到八马的差异化,就要提到其超级单品——赛珍珠。

 

八马对赛珍珠的定位很明确,要卖给高端客户,目标客户首先做到差异化。

 

“这是第一款浓香型铁观音。”王文礼说,赛珍珠做到了口感差异化。八马每年出口日本3600多吨茶叶产品,“要经过270多项农残检测,才能出口日本。能出口日本,就能出口全世界,这就是安全健康保证。”

 

除了产品本身做到差异化,八马的商业模式也有独特之处,邀请著名设计师做包装与店面设计,重在讲究品位。

 

“我们的店不叫店,叫商业空间。”王文礼说,八马曾有一段时间可以做到两天开一家店。与其他铁观音品牌不同,八马还有专属订制的销售模式,许多名企都订制过赛珍珠。

 

共享经济时代,合作才能共赢。王文礼说,八马并不是生产所有的茶,而是只做最强、生产最擅长的产品,其他的则与人合作。八马全国1000多家店,20多个电商平台,都不只卖自家产品,也为很多同行做销售。

 
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